Die hohe Kunst des Netzwerkens

Warum Kontakte aufbauen wichtiger ist als verkaufen

 „Bauen Sie Kontakte hinter den Kontakten auf!“ Das ist der Satz der mich seit Anfang Februar nicht mehr loslässt. Gehört habe ich diese Aufforderung bei der Internationalen Netzwerkwoche des BNI Region Südost www.bni-so.de.

In den Vorträgen von Michael Bühren (BNI Nordrhein-Westfalen), Ingo Karsch (BNI Schweiz) und Gunther Verleger (BNI Stuttgart) ging es immer wieder darum, dass Netzwerken nicht gleichbedeutend ist mit verkaufen! Vielmehr geht es darum, die Kontakte hinter den Kontakten aufzubauen.

Mein Weg zum Wunschkunden

Das stand in der Vergangenheit nicht in meinem Fokus. Netzwerken war für mich gleichbedeutend mit gute Geschäfte machen – und zwar zeitnah!  Eine andere Möglichkeit neue Kunden zu gewinnen, bestand für mich darin, sie direkt anzuschreiben und meine Dienste anzubieten. Mit viel Glück bekam ich einen Vorstellungstermin hin und wieder auch mal direkt eine Ausschreibung.

Heute agiere ich anders. Zunächst überlege ich mir, wer meine Wunschkunden sind und wer aus meinem Netzwerk Interesse haben könnte ebenfalls für diesen Kunden zu arbeiten. Außerdem schaue ich, ob einer meiner Kontakte bereits mit meinem Wunschkunden zusammenarbeitet. Ist das der Fall, dann versuche ich über Empfehlungspartner an sie  heranzukommen.

Beziehungsaufbau – und Pflege

Das bedeutet, dass ich viele Möglichkeiten nutzen muss, um  Kontakte zu pflegen oder neue aufzubauen. Deshalb bin ich  jede Woche bei verschiedenen Netzwerkveranstaltungen, Vereinen, im BNI Chapter Karl May in Radebeul oder im Rotary Club Döbeln/Mittelsachsen  www.rotary-döbeln.de präsent. Das ist natürlich sehr aufwändig und kostet viel Zeit. Aber es macht mir immer mehr Freude, neue Menschen kennenzulernen und miteinander zu vernetzen!

Dabei steht  nie im Vordergrund, dass ich etwas verkaufen will, sondern die Beziehungspflege! Mir wird immer klarer, dass diese Art des Kontakteknüpfens  nicht nur „Chefsache“ sein darf. Jeder im Unternehmen sollte vor Augen haben, wie wichtig es ist, auf allen Ebenen zu netzwerken. Denn Empfehlungen laufen  nicht nur über die Chefetagen!

Langsamer –  aber effektiver zum Erfolg

Ich bin gespannt, wie sich diese Art des Netzwerkens für unser Unternehmen auszahlen wird.  So Gott will, werden wir in ein bis zwei Jahren darüber die ersten Aufträge bekommen. Bei manchen Firmen hat es bis zu 5 Jahren gedauert, bis die Kontakte hinter den Kontakten auch in den Auftragsbüchern sichtbar wurden.

Jens Fiedler vom BNI Südost macht mir immer Mut mit der Aussage: „Für den Beziehungsaufbau muss man ein paar Extrameilen gehen!“

Dazu bin ich gerne bereit und freue mich darauf mit vielen Menschen ins Gespräch zu kommen und neue Kontakte zu knüpfen!

Ein Kommentar in Facebook zu diesem Thema von Stefan Gössler Spitzenkontakte sind wichtiger als jeder Kunde. Aber Kunden, nicht Kontakte, bringen Umsatz. Wie man aus Kontakten echte Kundenbringer macht, ist ein Geheimnis, das bei BNI einige verstanden haben aber längst nicht alle.