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Warum glauben so viele Menschen, dass „Geiz geil“ ist?

Sehr geehrte Damen und Herren,

Angebotspreise drücken bis es nicht mehr geht. Das erlebe ich oft bei Verkaufsverhandlungen. Ein Beispiel: Vor einigen Wochen hatte ich einen Termin mit dem Ingenieur- und Planungsbüro eines bekannten Autokonzerns.

Ein „ganz normales“ Verkaufsgespräch

Drei sehr elegant gekleidete Herren erwarteten mich. Nach dem üblichen Smalltalk ging es zur Sache. Zunächst stellte ich unser Unternehmen vor.

Details des Auftrags

Dann zeigte ich die technischen Lösungen auf; wies hin auf die Problemzonen in der Produktion, die zu Zeitverzögerungen führen konnten: Wo sind Kabelschächte, Lüftungsanlagen, Maschinen, Transportwege, Kranbahnen? Dazu kam u.a. noch die Frage nach der Dichtigkeit der Staubschutzwand. Alles in allem war es ein aufwendiger Auftrag bei dem viele Details berücksichtigt werden mussten.

Wichtigster Punkt: der Preis

Dann präsentierte ich die Kosten. Da ich gut in Mimik und Gestik meines Gegenüber lesen kann, war mir sofort klar: Hier ist der Knackpunkt! Der Preis war ihnen zu hoch! Man erwartete von mir, dass ich neu kalkulieren oder besser sofort einen Nachlass in zweistelliger Höhe gewähren sollte.

Die unerwartete Reaktion

Ich erklärte zunächst, dass wir den Nachlass, so wie gewünscht, nicht eingerechnet hatten, das wäre ja Betrug am Kunden. Aber dass wir uns gerne über einen zweistelligen Nachlass unterhalten könnten – nach dem Komma!! Danach folgte eine Art „Wirres Staunen“!

Extrem niedrige Preise und die Qualität

Ich erklärte den drei Herren, dass das Drücken des Preises unausweichlich auch Verminderung der Arbeitsqualität bedeutete! Irgendwo musste das Geld ja eingespart werden! Arbeiten mit Dumpingpreisen hieß  nicht selten: Folgeschäden, Produktionsausfälle durch nicht korrekte Gerüste und Staubschutzwände. Ich berichtete über Brandschutz, Versicherungsschutz und Haftungsfragen.

Aber das machen doch alle!

Ihrem Einwand, dass doch jeder versuchen würde, den niedrigsten Preis herauszuholen, konnte ich entgegen setzen, dass diese Unternehmer meistens nicht über die Folgeschäden und den daraus resultierenden Kosten erzählen würden. Vom Ärger, den so etwas bringt,  ganz zu schweigen.

Geiz ist eben nicht geil!

Übrigens: Am Ende haben die Herren sich für unsere Firma entschieden. Zum „normalen“ Angebotspreis!  Mittlerweile konnten wir das Projekt zielgerecht umsetzen und ausführen!

Ihr Walter Stuber

Ermutiger und Geschäftsführer der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH 

 

 

Das Gerüstangebot ist nicht das wirtschaftlichste

Das Gerüstangebot ist nicht das wirtschaftlichste.“ Diese Nachricht erhalten Gerüstbau-Unternehmen in der Regel von staatlichen Stellen, wenn sie an einer öffentlichen Ausschreibung teilgenommen haben.

Was heißt wirtschaftlich? Schlicht, dass das Unternehmen nicht das beste Angebot abgegeben hat. Es wurden Gerüstpreise verglichen, die teilweise eine Differenz von bis zu 80% aufweisen. In die engere Wahl kommen nur die drei preiswertesten Unternehmen. Die haben dann auf dem Formblatt 223 eine Aufschlüsselung ihrer Einzelpreise zu erbringen.

Allerdings wird von staatlicher Stelle eine wesentliche Frage beim Auswahlprozess ausgeklammert: Es wird nicht geprüft, welche Einsparungen die Gerüst-Lösung für das Gesamtprojekt bringt.

Wir, von der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH machen uns bei jeder Planung Gedanken darüber, wie wir unsere Gerüste so konstruieren können, dass sie die Arbeit erleichtern und die Gesamtbauzeit verkürzen.

Viele fragen sich, was man an einem Gerüst optimieren kann. Das folgende Beispiel soll unsere Arbeitsweise einmal exemplarisch aufzeigen: Ausgeschrieben wird ein 1.000qm Fassadengerüst W 06 für Dachdeckerarbeiten, 100m Dachschutz und Vorhaltezeiten für Fassadengerüst und Dachschutz.

Angeboten haben wir ein Fassadengerüst W 09 mit einer Außentreppe, Raumgerüst 3x3m für Materiallagerung und einen Dachschutz. Die Preisdifferenz zum Mitbewerber lag bei 26%, genau 1.846 EUR. Wenn das Ingenieurbüro einen Stundensatz von 100 EUR und der Dachdecker von 50 EUR hat – was sind dann 1.846 EUR Mehrkosten für das Gerüst? Allein der Zugang über eine bequeme Podest-Treppe statt eines engen Leiteraufganges wiegt den Mehrpreis auf.