Von Walter Stuber

Was hilft das beste Produkt, die innovativste Dienstleistung, wenn ich keine Kundschaft habe, die es mir zu dem Preis abkauft, den ich erwirtschaften will? Damit das nicht passiert, sollten sich Unternehmerinnen und Unternehmer, egal ob sie frisch im Geschäft sind oder „alte Hasen“, immer wieder eingehend mit ihren Verkaufsstrategien beschäftigen und sie gegebenenfalls verändern.
„Erfolgreiches Verkaufen“ – Das war auch Thema als ich mit meinem Sohn Ingolf in unserem Familienurlaub an der Ostsee entlang spazierte. Da er mein Nachfolger in der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH werden wird, diskutierten wir über Verkaufsstrategien im Spezialgerüstbau. Am Ende stellten wir fest: Das, was für unsere Branche gilt, ist allgemeingültig.

Zwei Grundvoraussetzungen für das Verkaufen

Um erfolgreich zu verkaufen, muss ich grundsätzlich eine positive Einstellung haben zu meiner Arbeit, meiner Firma, zu mir selber und gegenüber dem Kunden. Das öffnet die Tür für ein vertrauensvolles Verhältnis, die Basis für eine gute Geschäftsbeziehung.

Unerlässlich ist auch, dass ich von dem absoluten Nutzen meines Angebotes für den Kunden überzeugt bin. Wenn ich nicht hinter meinem Produkt/meiner Dienstleistung stehe, werde ich den Kunden nicht überzeugen und nichts verkaufen können!

Ziele und Verkaufspraxis

Noch bevor ich das erste Angebot schreibe, muss ich eine Vision und Ziele für mein Unternehmen formulieren. Daraus kann ich dann meine Verkaufsstrategie ableiten. Wenn ich zum Beispiel Masse verkaufen will, geht das nur mit geringen Deckungsbeiträgen.

Ist mein Ziel absolute Qualität, höchste Zuverlässigkeit und mit bestem Nutzen, ist das nur mit hohen Deckungspreisen möglich. Dabei muss ich in Kauf nehmen, dass ich nicht jeden Auftrag bekommen werde, aber es würde meinen Zielen und meiner Visionen entsprechen, wäre damit also eingeplant.

Fiat oder Maserati-Typ?

Meine Angebote richten sich mittlerweile nicht mehr „an den Markt“, sondern ganz individuell an einen speziellen Kunden. Im Vorfeld muss ich abwägen: Habe ich es mit einem „Fiat-Typ“ zu tun oder eher mit einem „Maserati-Typen“?
Sucht der Kunde eine sichere Kompaktlösung ohne viele Schnörkel oder ist ihm neben der Sicherheit auch das Prestige wichtig und ist er bereit für eine besondere „Verpackung“ mehr zu bezahlen? Je nachdem biete ich das genau Passende an – und werde den Auftrag bekommen.

Auf Neues einlassen

Mit den genannten Verkaufsstrategien sind wir als Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH erfolgreich unterwegs. Trotzdem holen wir uns immer wieder neue Impulse, was wir ändern oder verbessern können. Mein Kompagnon Dirk Eckart und ich halten uns auf dem Laufenden durch Bücher, Vorträge und Seminare.

Besonders bei Jürgen Frey habe ich schon so manche Seminar-Sternstunde in Sachen „strategisches Verkaufen“ erlebt. Von ihm stammt auch das Buch „Mein Freund der Kunde – Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten“, das ich jedem Unternehmer nur empfehlen kann. Was helfen die besten Verkaufsstrategien, wenn darüber vergessen wird, die Kunden zu pflegen? Ich wünsche Ihnen Mut sich auf Neues im Bereich Verkauf einzulassen!

Von Martin Taxweiler, Service Taxweiler, Glas-und Gebäudereinigung 

Ich bin ein „Krümelkacker“! Ich schaue genau hin. Als Glas-und Gebäudereiniger kommt das bei meinen Kunden natürlich gut an. Schlieren, Streifen oder Flecken auf den Rahmen gibt es bei mir nicht! Reinigen ist meine Leidenschaft! Am liebsten Glas, aber auch Büroräume mit allem was dazu gehört und Treppenhäuser.

Meine Genauigkeit hat sicher auch damit zu tun, dass ich Mathematik studiert habe. Ich musste mir das Studium selber finanzieren und arbeitete – in der Gebäudereinigung – wie kann es anders sein! Schnell habe ich gemerkt: Reinigen – das kannst du richtig gut! Aber die Bezahlung hat mich echt frustriert.

Selbstständigkeit statt Studium

Ich brauchte aber Geld für die Studiengebühren. Mehr arbeiten war nicht drin, weil ich sonst das Studium nicht gepackt hätte. Ich musste mich entscheiden. Nach einigem Abwägen verzichtete auf einen akademischen Abschluss und wagte im Dezember 2017 den Schritt in die Selbstständigkeit.

Aus dem Nichts und ohne Auto ging es los .Aber mit professioneller Hilfe. Von Anfang an begleitete KIWI Consulting meine Unternehmensgründung. Eine Sache haben sie mir besonders nahe gelegt: Um in der Branche Fuß zu fassen, sollte ich unbedingt bei Business Network International www.bni.de netzwerken.

Erfolgreiches Netzwerken bei BNI

Kaum zu glauben, aber schon der erste Besuch war für mich ein voller Erfolg. Ich hatte so viele Empfehlungen bekommen, dass klar war, dass ich mit Hilfe dieser Aufträge den BNI-Jahresbeitrag bezahlen konnte. Aber nicht nur aus finanzieller Sicht entschloss ich mich zur Mitgliedscchaft. Das menschliche Miteinander in der Leipziger Via Regia Gruppe hat mir sofort gefallen.

Hier wurde offen und ehrlich miteinander gesprochen, Erfahrungen ausgetauscht. Vor allem ein „Vier-Augen-Gespräch“, das ich vor Kurzem mit Walter Stuber führen konnte, hat mich weitergebracht. Er gab mir so viele wertvolle Tipps, wie ich mich und mein Business präsentieren kann. Das war für mich viel mehr ein Training als ein Gespräch.

Streifenfrei – vom Chef persönlich

Für mich ist klar: BNI hat meiner Firma zum Aufschwung verholfen. Mittlerweile habe ich einen Angestellten. Aktuell suche ich eine weitere Vollzeitkraft zur Festanstellung. Übertarifliche Bezahlung und Leistungszulage sind für mich selbstverständlich. Gute Leistung sollte entsprechend entlohnt werden! Außerdem werden Fahrtzeiten bezahlt!

Ich bin mir sicher, dass ich bei der Auftragslage demnächst noch weitere Mitarbeiter einstellen werde, auch für die Büroarbeiten. Am Schreibtisch verbringe ich nämlich nicht so gerne meine Zeit. Viel lieber stehe ich bei meinen Kunden auf der Leiter – und reinige die Fenster. Natürlich streifenfrei und inklusive Rahmen. Ich bin nun mal ein Praktiker und ein „Krümelkacker“.

Umfragen bestätigen das, was eigentlich jeder weiß: Ein gutes Betriebsklima sorgt für zufriedene und leistungsfähigere Mitarbeiter, die weniger krank sind.

Das wünschen Dirk Eckart und ich uns als Geschäftsführer natürlich für unsere Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH. Der erste Schritt dahin ist die Wertschätzung jedes Einzelnen im persönlichen Gespräch. Aber auch Bonuszahlungen, Wunschlohn und Rücksicht auf private Verpflichtungen, bei der Arbeitseinteilung, drücken aus, was uns unsere Mitarbeiter wert sind!

Außerhalb der Arbeit Zeit miteinander verbringen

Gemeinsame Unternehmungen, wie Betriebsausflüge und Weihnachtsfeiern, fördern das Betriebsklima. Allerdings habe ich die Beobachtung gemacht, dass die Angebote, die in der Freizeit stattfinden (die Kosten aber von uns übernommen werden) nur von rund 50% der Belegschaft besucht werden. Ich frage mich dann immer: Ist das ein guter oder ein schlechter Schnitt? Warum nehmen nicht alle daran teil? Sagt das etwas über das Betriebsklima aus? Antworten habe ich noch nicht gefunden.
Für mich sind gerade diese gemeinsame Zeit ohne Gerüstbauen und Büro, bereichernd und ich sehe, dass sie zum Team-Building beiträgt. Wir begegnen uns ganz anders als im Arbeitsalltag. Als Weihnachtsfeier 2018 haben wir zum Beispiel ein Kalk-Bergwerk besichtigt. Da unten im Schacht war natürlich kein Handyempfang. Wunderbar! Denn jetzt konnten alle mal miteinander reden, ohne zwischendurch den Blick auf das Smartphone zu werfen und Nachrichten zu verschicken. Das war eine besondere Erfahrung und tat uns allen gut!

Wunsch und Wirklichkeit

Aber bei allen Bemühungen um ein gutes Betriebsklima, gibt es selbstverständlich auch bei uns mal „Dicke Luft“. Das können Spannungen zwischen Mitarbeitern untereinander oder mit Kolonnenführern sein oder jemand hat ein Problem mit uns Chefs. Leider kann nicht jede Disharmonie immer sofort aufgelöst werden.
Dann muss ich als Führungskraft abwägen: Lasse ich das einfach mal auf sich beruhen und warte ab, ob sich etwas „von alleine“ löst oder muss ich (vielleicht zügig) eingreifen, weil eventuell Firmenwerte und -Grundsätze dadurch ausgehebelt werden könnten? Für eine Variation muss ich mich bewusst entscheiden!

Wie reden wir miteinander?

Ein schlechtes Betriebsklima hängt nicht selten mit fehlender oder unzureichender Kommunikation zusammen. Damit wir nicht länger in „Kommunikationsfallen“ tappen, haben wir Ende Januar Monika Bylitza, Coach und Trainerin, eingeladen uns anzuleiten, wie gute Kommunikation aussehen sollte. Zusammen mit unseren Büromitarbeiterinnen und den Führungskräften haben Dirk Eckart und ich uns dafür zwei Tage Zeit genommen!
Natürlich kostet das viel Geld und es bedeutet auch, dass die eigentliche Arbeit liegen bleibt. Aber ich weiß schon jetzt, dass es eine gute Investition in die Zukunft ist, die den Alltag erleichtern wird. Durch die Anleitung werden wir uns sicherlich die ein oder andere Diskussion ersparen können, weil wir von Anfang alles klar kommuniziert haben. Das bedeutet, wir werden effizienter arbeiten können.

Nie die Wertschätzung vergessen

Darüber hinaus habe ich mir vorgenommen bei allen Differenzen, die trotz Schulung auch zukünftig unvermeidbar sein werden, nie die Wertschätzung für den Mitarbeiter als Person und das, was er schon für das Unternehmen geleistet hat, außer Acht zu lassen. Das soll auch dann gelten, wenn ich merke, dass wir nicht mehr zu einander passen und sich die Wege trennen müssen.
Entscheidend ist, dass beide Seiten (!) das als Chance betrachten, dass etwas Neues beginnen kann und auf keiner Bitterkeit empfindet. Bei einem offenen, ehrlichen und guten Betriebsklima sollte das möglich sein. Das ist nicht immer einfach. Aber wir arbeiten dran! Welche Erfahrungen haben Sie in dieser Richtung gemacht? Ich freue mich über Ihre Kommentare.