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Netzwerken / 16. April 2019

Unternehmer-Netzwerke: So vernetzen Sie sich mit der 70-20-10 Regel

Der eine kann es ohne große Mühe, dem anderen fällt es unheimlich schwer: Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Häufig werden Dirk Eckart und ich gefragt, warum wir so viel Zeit in Netzwerktreffen investieren. Meistens folgen noch die Fragen: Was bringt es Euch? Könnt Ihr in Zahlen ausdrücken, wie viel Umsatz ihr generiert? Nach der anfänglichen Irritation haben wir überlegt, ob diese Fragen wirklich ernst gemeint waren. Hin und wieder müssen wir uns außerdem unterschwellige Kritik anhören: „Wir kümmern uns lieber um unsere Kunden – Kollegen im Netzwerk brauchen wir nicht.“

Heute stellen wir Ihnen den Mehrwert unserer Netzwerktätigkeiten vor. Möglicherweise inspirieren wir Sie zu neuen Ideen oder dem ein oder anderen Besuch eines Netzwerkes. Wir besuchen übrigens jede Woche das Unternehmernetzwerk BNI.

Finden Sie heraus, welches Netzwerk zu Ihrem Business passt

Unsere Erfahrung: Wer aktiv netzwerkt, wird schnell feststellen, dass der Kontakt zu Menschen aus den unterschiedlichsten Bereichen, mit den verschiedensten Sichtweisen viel Spaß machen kann. Denn gerade bei Events sind es – je nach Anlass – die lockeren Gespräche, die Kontakte zusammenbringen. Allerdings eignen sich nicht alle Netzwerke und Social Media gleich gut für Ihre Ziele. Daher sollten Sie bei der Wahl der sozialen Netzwerke genau überlegen, welches Angebot zu Ihnen und Ihrem Business passt. Denn die Steigerung Ihrer Bekanntheit, die Imageverbesserung und ein besserer Zugang zu Zielgruppen und potentiellen Kunden sollten das Ziel Ihrer Netzwerkaktivitäten sein.

70-20-10 Regel: das beste Rezept erfolgreicher Netzwerker

Mit der 70-20-10 Regel werden Sie im Handumdrehen zum Netzwerkprofi, mit dem man interessante Gespräche führt und dem man ohne Zögern die eine oder andere Empfehlung weitergibt. Das Rezept ist einfach: 70 Prozent Hilfe geben, 20 Prozent Selbstvermarktung und 10 Prozent Hilfe erbitten.

70 Prozent Hilfe anbieten: Wer gibt – gewinnt!

Egal, ob Profi oder Einsteiger, das Wichtigste ist: Zeigen Sie Interesse. Stellen Sie kluge Fragen und hören Sie Ihrem Gegenüber zu. Es lohnt sich. Sorgen Sie dafür, dass die Kontakte in Ihrem Netzwerk von Ihnen profitieren. Bieten Sie Ihre Unterstützung an und verschenken Wissen, von dem andere Nutzen erzielen.

20 Prozent: eigene Ideen weitergeben

Nachdem Sie sich als interessanter Gesprächspartner positioniert oder vielleicht sogar für den einen oder anderen zum hilfreichen Ansprechpartner in schwierigen Fragen entwickelt haben, ist es Zeit, sich mit eigenen Themen ins Gespräch einzubringen.

Wofür brennen Sie? Welche Projekte faszinieren Sie? Welcher Mensch ist für Sie der wichtigste Ratgeber? Erzählen Sie es Ihrem Gegenüber. Bitte verzichten Sie jedoch darauf, wichtigtuerisch zu tönen. Bleiben Sie zurückhaltend. Das fördert die Gesprächsatmosphäre – kein Mensch will sich mit Angebern unterhalten!

10 Prozent: um Hilfe bitten

Bis hierher haben Sie die volle Punktzahl erreicht – jetzt können Sie freundlich um Empfehlungen oder Hilfe bei aktuellen Problemen oder Fragestellungen bitten. Bleiben Sie auf jeden Fall professionell und behalten das Zeitverhältnis im Blick. Nur 10 Prozent der Gesprächszeit sind für Ihre Anliegen reserviert, der Rest ist für die Beziehungspflege vorgesehen.

Fazit:

  • Business-Netzwerke sind willkommene Gelegenheiten, um Wissen auszutauschen.
  • Netzwerke sorgen für Sichtbarkeit. Denn das beste Produkt und die beste Dienstleistung nützen Ihnen nichts, wenn Sie niemand kennt. Sie wären verrückt, wenn Sie dieses Potential nicht nutzen würden.
  • Netzwerken fördert das Selbstbewusstsein. Mit fremden Menschen in Kontakt zu treten, ein Gespräch zu führen und sich mit ihnen auszutauschen, ist das beste rhetorische Training.
  • Ein gut funktionierendes Netzwerk ist das A und O in unserem Unternehmerdasein.

 

Gastbeitrag / 9. April 2019

Verflüssigte Lebensfreude: Wein ist mehr als ein Getränk

Ein Gastbeitrag von Winzer David Klenert 

Genuss, Freude und Lebensqualität! Wenn ich beschreiben soll, was Wein für mich bedeutet, merkt jeder sofort, dass mich damit eine große Leidenschaft verbindet. Aber damit allein kann man noch kein erfolgreiches Weingut betreiben. Durch mein Weinbau- und Oenologie- Studium habe ich viel theoretisches Wissen bekommen. Die Praxis kam durch das Arbeiten in unterschiedlichen Betrieben und dann im eigenen Weingut, das meine Frau und ich 2015 gegründet haben.

Ich wusste von den Kollegen: Winzer zu sein ist fast wie Lotto spielen! Idealerweise musst du ständig deine Rebflächen vergrößern, in der Annahme, dass der Absatz steigen wird. Sicher weißt du aber nie, ob dein Angebot bei der Kundschaft ankommt und du deinen Wein verkaufen kannst. Die Alternative ist: Vorsichtig sein. Nur, wenn dann die Nachfrage steigt, kannst du irgendwann nicht mehr liefern.

Durchstarten zum Genuss-Botschafter des Kraichgaus

Wir waren von Anfang an mutig und sind stetig gewachsen. Bei Gründung des Weinguts vor vier Jahren haben wir mit 2,5 Hektar angefangen. Heute sind es 9,5 Hektar und es werden noch mehr. Von Berlin bis zum Bodensee gibt es mittlerweile Gastronomen und Einzelhändler, die unsere Klenert-Weine anbieten und auch im Ausland werden immer mehr Weinkenner auf uns aufmerksam.

Stolz sind wir, dass unser 2016er Cuvée Rot von einer 14 köpfigen Jury ausgewählt wurde und bis 2020 in der Berliner Landesvertretung Baden-Württembergs ausgeschenkt wird. Wir dürfen Genuss-Botschafter des Kraichgaus sein und das, obwohl wir erst so kurze Zeit auf dem Markt zu finden sind.

Aus dem Nichts erfolgreich

In einer Branche, die sich viel auf Familientraditionen beruft, heben wir uns deutlich ab. Denn wir sind ein Weingut, das aus dem Nichts entstanden ist. Das war nur möglich, weil ich an das geglaubt habe, was ich mache! Meine Hartnäckigkeit hat sich in vielen Bereichen immer wieder ausgezahlt. Sei es in der Planungsphase, bei Gesprächen mit der Bank oder beim Marketing.

Unsere spannende Firmengeschichte können Sie nachlesen in „MUTMACHER 2 – Das Praxishandbuch von 5×5 Gründerinnen und Gründern“, das Walter Stuber und Dirk Eckart herausgegeben haben.

Winzer + Spezialgerüstbauer = MUTMACHER-Wein

Walter Stuber habe ich bei Christen in der Wirtschaft kennen – und schätzen gelernt. Er sagt offen und ehrlich seine Meinung und noch mehr: Er teilt gerne sein Wissen. Im Bereich Vertrieb und Verkauf konnte ich schon einiges von ihm lernen. Deshalb war ich auch gleich Feuer und Flamme von der Idee einen MUTMACHER Cuvée passend zum MUTMACHER Buch zu kreieren.

Die Vorgabe, wie solch ein Weißwein schmecken sollte, stand schnell fest: leicht, frisch, fruchtig und mit einem angenehmen Bouquet. Diese Eigenschaften finden sich bei Riesling, Rivaner und Weißburgunder. Die Kunst lag jetzt darin, genau die richtige Mischung, das beste Verhältnis, zu finden zwischen den Rebsorten, damit genau der gewünschte Geschmack entsteht. Ich liebe diese kreative Arbeit! Und wenn am Ende dann so etwas herauskommt wie der MUTMACHER Cuvée, dann weiß ich einmal mehr, warum ich Winzer bin und Wein für mich nicht nur ein Getränk ist, sondern verflüssigte Lebensfreude!

Allgemeine Themen / 26. März 2019

Sichtbarkeit des Unternehmens contra persönlicher Nutzen? Ein Rückblick auf den Kongress christlicher Führungskräfte in Karlsruhe

Von Walter Stuber

Christliche Werte in der Arbeitswelt leben. Darum ging es beim 11. Kongress christlicher Führungskräfte (KcF), der vom 28.Februar bis 2. März in Karlsruhe stattfand. Ich war in diesem Jahr zum vierten Mal dabei. 2013 in Leipzig und 2015 in Hamburg war ich „nur“ Teilnehmer und habe vom abwechslungsreichen Programm mit Vorträgen, Foren, Workshops sehr profitiert.

Die gesellschaftlichen und christlichen Impulse, die ich reichlich bekommen habe, begleiteten mich bestimmt ein Jahr lang und haben zu konkreten Veränderungen in unserem Unternehmen beigetragen. Auch persönliche Gespräche und neue Kontakte haben langfristig viel bewirkt.

Neue, wertvolle Kontakte

Zum Beispiel lernte ich den Vertriebsprofi Jürgen Frey www.highway-to-sell.de von Tempus Consulting kennen. Sein Buch „Mein Freund der Kunde“ veränderte meine Verkaufspraxis und den Umgang mit unseren Kunden enorm. Er war es auch, mit dem wir „Die 7 guten Gründe“ für unsere Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH entwickelt haben.
Über Jürgen Frey kamen wir mit Jörg Knoblauch, ebenfalls von Tempus zusammen, der uns mit der ABC-Personalstrategie vertraut machte, mit der wir seitdem arbeiten.

Handgeschriebene Einladungen zum Spezialgerüstbau Messestand

2017 beim KcF in Nürnberg wechselte ich zusammen mit meinem Kompagnon Dirk Eckart die Seiten: Wir waren nicht mehr „nur“ Teilnehmer, sondern Aussteller. Wir präsentierten unsere Spezialgerüstbau Unternehmen. Nicht nur den Kongressbesucher.
Im Vorfeld hatten wir unserer Zielgruppe im Stahlbau und im produzierenden Gewerbe im Umkreis von rund hundert Kilometer handgeschriebene Einladungen zu unserem Messestand geschickt. Die Resonanz auf die 3000 Karten war gut. Daraus haben sich Freundschaften und langfristige Kundenbeziehungen entwickelt.

Publikumsmagnet: MUTMACHER

In diesem Jahr waren wir wieder Aussteller. Dieses Mal mit dem Fokus auf unsere MUTMACHER-Marke. Dirk Eckart, seine Frau Ulrike und ich haben nicht nur unsere beiden MUTMACHER Bücher präsentiert, sondern auch neue MUTMACHER-Produkte, wie zum Beispiel den MUTMACHER-Apfelsaft, der direkt am Stand probiert werden konnte.
Ich hatte gehofft, dass neben aller Standbetreuung noch Zeit bleibt, ein paar Kongressangebote wahrzunehmen. Aber daran war nicht zu denken! Freunde und Bekannte von Business Network International, Christen in der Wirtschaft, XING und Facebook wollten den ganzen Tag über mit uns sprechen. Kunden und Lieferanten kamen auf einen Plausch vorbei. Leser unserer Bücher oder Blogs wollten uns einfach mal persönlich kennenlernen. Das war alles sehr wertvoll und bereichernd. Dafür bin ich sehr dankbar.

Was hat Priorität?

2021 wird es wieder einen Kongress christlicher Führungskräfte geben. Für mich steht heute schon fest, dass ich wieder dabei sein werde. Die Frage ist: Wieder als Aussteller oder, wie früher, „nur“ als Teilnehmer? Natürlich hat der Messestand unserer Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH und unserer MUTMACHER Marke neue Sichtbarkeit gebracht. Es gab viele intensive Gespräche, die neue Möglichkeiten aufgezeigt haben und langfristig auch zu Empfehlungen führen werden.

Aber durch den ständigen Einsatz als Aussteller, ist für mich das „Auftanken“, die Inspiration für den Unternehmeralltag, völlig zu kurz gekommen. Es gilt also abzuwägen: Sind meine Bedürfnisse wichtiger oder das, was die Firma vorwärts bringt? Oder finde ich eine Möglichkeit beides in einer guten Art und Weise unter einen Hut zu bekommen? Vielleicht haben Sie Anregungen und Ideen? Ich freue ich auf Ihre Kommentare!

Allgemeine Themen / 19. März 2019

Erfolgreiches Verkaufen: Strategisch, vertrauensvoll und individuell

Von Walter Stuber

Was hilft das beste Produkt, die innovativste Dienstleistung, wenn ich keine Kundschaft habe, die es mir zu dem Preis abkauft, den ich erwirtschaften will? Damit das nicht passiert, sollten sich Unternehmerinnen und Unternehmer, egal ob sie frisch im Geschäft sind oder „alte Hasen“, immer wieder eingehend mit ihren Verkaufsstrategien beschäftigen und sie gegebenenfalls verändern.
„Erfolgreiches Verkaufen“ – Das war auch Thema als ich mit meinem Sohn Ingolf in unserem Familienurlaub an der Ostsee entlang spazierte. Da er mein Nachfolger in der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH werden wird, diskutierten wir über Verkaufsstrategien im Spezialgerüstbau. Am Ende stellten wir fest: Das, was für unsere Branche gilt, ist allgemeingültig.

Zwei Grundvoraussetzungen für das Verkaufen

Um erfolgreich zu verkaufen, muss ich grundsätzlich eine positive Einstellung haben zu meiner Arbeit, meiner Firma, zu mir selber und gegenüber dem Kunden. Das öffnet die Tür für ein vertrauensvolles Verhältnis, die Basis für eine gute Geschäftsbeziehung.

Unerlässlich ist auch, dass ich von dem absoluten Nutzen meines Angebotes für den Kunden überzeugt bin. Wenn ich nicht hinter meinem Produkt/meiner Dienstleistung stehe, werde ich den Kunden nicht überzeugen und nichts verkaufen können!

Ziele und Verkaufspraxis

Noch bevor ich das erste Angebot schreibe, muss ich eine Vision und Ziele für mein Unternehmen formulieren. Daraus kann ich dann meine Verkaufsstrategie ableiten. Wenn ich zum Beispiel Masse verkaufen will, geht das nur mit geringen Deckungsbeiträgen.

Ist mein Ziel absolute Qualität, höchste Zuverlässigkeit und mit bestem Nutzen, ist das nur mit hohen Deckungspreisen möglich. Dabei muss ich in Kauf nehmen, dass ich nicht jeden Auftrag bekommen werde, aber es würde meinen Zielen und meiner Visionen entsprechen, wäre damit also eingeplant.

Fiat oder Maserati-Typ?

Meine Angebote richten sich mittlerweile nicht mehr „an den Markt“, sondern ganz individuell an einen speziellen Kunden. Im Vorfeld muss ich abwägen: Habe ich es mit einem „Fiat-Typ“ zu tun oder eher mit einem „Maserati-Typen“?
Sucht der Kunde eine sichere Kompaktlösung ohne viele Schnörkel oder ist ihm neben der Sicherheit auch das Prestige wichtig und ist er bereit für eine besondere „Verpackung“ mehr zu bezahlen? Je nachdem biete ich das genau Passende an – und werde den Auftrag bekommen.

Auf Neues einlassen

Mit den genannten Verkaufsstrategien sind wir als Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH erfolgreich unterwegs. Trotzdem holen wir uns immer wieder neue Impulse, was wir ändern oder verbessern können. Mein Kompagnon Dirk Eckart und ich halten uns auf dem Laufenden durch Bücher, Vorträge und Seminare.

Besonders bei Jürgen Frey habe ich schon so manche Seminar-Sternstunde in Sachen „strategisches Verkaufen“ erlebt. Von ihm stammt auch das Buch „Mein Freund der Kunde – Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten“, das ich jedem Unternehmer nur empfehlen kann. Was helfen die besten Verkaufsstrategien, wenn darüber vergessen wird, die Kunden zu pflegen? Ich wünsche Ihnen Mut sich auf Neues im Bereich Verkauf einzulassen!

Ganz Privat / 12. März 2019

Gewitter im Kopf: Die epileptischen Anfälle meiner Enkelin und die Hoffnung auf vollständige Heilung

Von Walter Stuber

Ein gemütliches Frühstück im Familienurlaub auf Rügen. Plötzlich gibt unsere mehrfachbehinderte Enkelin Josefine merkwürdige Laute von sich. Vorbei ist die morgendliche Idylle. Alle wissen: „Es ist wieder mal soweit! Josi hat einen epileptischen Anfall.“ Bei ihr dauert das „Gewitter im Gehirn“ in der Regel nur zwei bis drei Minuten. Bis vor einem halbem Jahr konnte das aber bis zu sechs Mal täglich passieren.
Ein einziger Anfall macht sie für Stunden müde und schlapp. Wie mag es ihr da nur nach mehreren gehen? Gott sei Dank gehört das der Vergangenheit an. Seit im Rahmen der Doman-Therapie ihre Ernährung umgestellt wurde und sie kaum noch Kohlenhydrate zu sich nimmt, kommt es nur noch ein bis zweimal täglich zu Krampfanfällen.

Zwischen Normalität und innerlichem Ausnahmezustand

Diese Störungen des zentralen Nervensystems, die zum „Kurzschluss im Gehirn“ führen, hat unsere achtjährige Enkeltochter schon seit den ersten Lebensmonaten. Eine Situation wie am Frühstückstisch im Urlaub ist also eigentlich nichts Besonderes. Und doch lässt mich jeder Anfall aufs Neue hochschrecken und geht mir sehr zu Herzen.

Für meine Schwiegertochter Janine ist das Alltag. Wenn sie merkt „Es geht wieder los!“, dann holt sie eine Eiskompresse aus dem Tiefkühlfach mit der sie Josi an Händen und Armen berührt. Das lenkt sie ab und lässt den Anfall schneller abklingen. Was bleibt auch anderes, als die Situation anzunehmen und möglichst ruhig zu handeln?!

Spezielle Ernährung + Therapie = Fortschritte

Natürlich tun wir alles menschenmögliche, damit diese Anfälle aufhören. Die erste Ernährungsumstellung brachte einen Teilerfolg. Nun hoffen wir, dass eine ketogene Kost, die mit dem Paleo (Steinzeit-) Prinzip verbunden wird, dazu führt, dass die Epilepsie ganz verschwindet.

Das Ärzte- und Therapeuten-Team, das die Doman-Therapie begleitet, hat das schon häufig bei anderen Patienten erlebt. Mit bewusster Ernährung und vor allem auch durch teils aufwändige Übungen rund um Motorik, Sehen, Hören, Riechen, Fühlen und Schmecken bestehen gute Chancen, dass Josefine einen Teil ihrer Entwicklungsdefizite aufholen kann. Erste Erfolge konnten bei der letzten Untersuchung schon festgestellt werden.

Meine Vision für Josefine

Ich bin mir sicher: Unsere Enkeltochter wird alle noch ins Staunen bringen! In „MUTMACHER – Das Praxishandbuch von zwei verrückten Unternehmern“ habe ich meine Zukunftsvision in Worte gefasst: „Ich verdiene 500.000 Euro jedes Jahr. Davon kann ich meiner schwerstbehinderten Enkeltochter die dringende Therapie ermöglichen, die sie wieder völlig gesund macht. Ich sehe sie heute schon, wie sie im Jahr 2030 fließend sprechen kann und ohne Hilfsmittel läuft!“
Diese Hoffnung lässt mich Josefines epileptischen Anfälle und viele andere Schwierigkeiten, die sie hat, ertragen, auch wenn sie mir ans Herz gehen. Bis meine Vision Realität geworden ist, will ich Josi, ihren Eltern und ihrer Schwester Isabelle so gut es geht zur Seite stehen und helfen, wo und wie ich kann.