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Allgemeine Themen / 26. März 2019

Sichtbarkeit des Unternehmens contra persönlicher Nutzen? Ein Rückblick auf den Kongress christlicher Führungskräfte in Karlsruhe

Von Walter Stuber

Christliche Werte in der Arbeitswelt leben. Darum ging es beim 11. Kongress christlicher Führungskräfte (KcF), der vom 28.Februar bis 2. März in Karlsruhe stattfand. Ich war in diesem Jahr zum vierten Mal dabei. 2013 in Leipzig und 2015 in Hamburg war ich „nur“ Teilnehmer und habe vom abwechslungsreichen Programm mit Vorträgen, Foren, Workshops sehr profitiert.

Die gesellschaftlichen und christlichen Impulse, die ich reichlich bekommen habe, begleiteten mich bestimmt ein Jahr lang und haben zu konkreten Veränderungen in unserem Unternehmen beigetragen. Auch persönliche Gespräche und neue Kontakte haben langfristig viel bewirkt.

Neue, wertvolle Kontakte

Zum Beispiel lernte ich den Vertriebsprofi Jürgen Frey www.highway-to-sell.de von Tempus Consulting kennen. Sein Buch „Mein Freund der Kunde“ veränderte meine Verkaufspraxis und den Umgang mit unseren Kunden enorm. Er war es auch, mit dem wir „Die 7 guten Gründe“ für unsere Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH entwickelt haben.
Über Jürgen Frey kamen wir mit Jörg Knoblauch, ebenfalls von Tempus zusammen, der uns mit der ABC-Personalstrategie vertraut machte, mit der wir seitdem arbeiten.

Handgeschriebene Einladungen zum Spezialgerüstbau Messestand

2017 beim KcF in Nürnberg wechselte ich zusammen mit meinem Kompagnon Dirk Eckart die Seiten: Wir waren nicht mehr „nur“ Teilnehmer, sondern Aussteller. Wir präsentierten unsere Spezialgerüstbau Unternehmen. Nicht nur den Kongressbesucher.
Im Vorfeld hatten wir unserer Zielgruppe im Stahlbau und im produzierenden Gewerbe im Umkreis von rund hundert Kilometer handgeschriebene Einladungen zu unserem Messestand geschickt. Die Resonanz auf die 3000 Karten war gut. Daraus haben sich Freundschaften und langfristige Kundenbeziehungen entwickelt.

Publikumsmagnet: MUTMACHER

In diesem Jahr waren wir wieder Aussteller. Dieses Mal mit dem Fokus auf unsere MUTMACHER-Marke. Dirk Eckart, seine Frau Ulrike und ich haben nicht nur unsere beiden MUTMACHER Bücher präsentiert, sondern auch neue MUTMACHER-Produkte, wie zum Beispiel den MUTMACHER-Apfelsaft, der direkt am Stand probiert werden konnte.
Ich hatte gehofft, dass neben aller Standbetreuung noch Zeit bleibt, ein paar Kongressangebote wahrzunehmen. Aber daran war nicht zu denken! Freunde und Bekannte von Business Network International, Christen in der Wirtschaft, XING und Facebook wollten den ganzen Tag über mit uns sprechen. Kunden und Lieferanten kamen auf einen Plausch vorbei. Leser unserer Bücher oder Blogs wollten uns einfach mal persönlich kennenlernen. Das war alles sehr wertvoll und bereichernd. Dafür bin ich sehr dankbar.

Was hat Priorität?

2021 wird es wieder einen Kongress christlicher Führungskräfte geben. Für mich steht heute schon fest, dass ich wieder dabei sein werde. Die Frage ist: Wieder als Aussteller oder, wie früher, „nur“ als Teilnehmer? Natürlich hat der Messestand unserer Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH und unserer MUTMACHER Marke neue Sichtbarkeit gebracht. Es gab viele intensive Gespräche, die neue Möglichkeiten aufgezeigt haben und langfristig auch zu Empfehlungen führen werden.

Aber durch den ständigen Einsatz als Aussteller, ist für mich das „Auftanken“, die Inspiration für den Unternehmeralltag, völlig zu kurz gekommen. Es gilt also abzuwägen: Sind meine Bedürfnisse wichtiger oder das, was die Firma vorwärts bringt? Oder finde ich eine Möglichkeit beides in einer guten Art und Weise unter einen Hut zu bekommen? Vielleicht haben Sie Anregungen und Ideen? Ich freue ich auf Ihre Kommentare!

Allgemeine Themen / 19. März 2019

Erfolgreiches Verkaufen: Strategisch, vertrauensvoll und individuell

Von Walter Stuber

Was hilft das beste Produkt, die innovativste Dienstleistung, wenn ich keine Kundschaft habe, die es mir zu dem Preis abkauft, den ich erwirtschaften will? Damit das nicht passiert, sollten sich Unternehmerinnen und Unternehmer, egal ob sie frisch im Geschäft sind oder „alte Hasen“, immer wieder eingehend mit ihren Verkaufsstrategien beschäftigen und sie gegebenenfalls verändern.
„Erfolgreiches Verkaufen“ – Das war auch Thema als ich mit meinem Sohn Ingolf in unserem Familienurlaub an der Ostsee entlang spazierte. Da er mein Nachfolger in der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH werden wird, diskutierten wir über Verkaufsstrategien im Spezialgerüstbau. Am Ende stellten wir fest: Das, was für unsere Branche gilt, ist allgemeingültig.

Zwei Grundvoraussetzungen für das Verkaufen

Um erfolgreich zu verkaufen, muss ich grundsätzlich eine positive Einstellung haben zu meiner Arbeit, meiner Firma, zu mir selber und gegenüber dem Kunden. Das öffnet die Tür für ein vertrauensvolles Verhältnis, die Basis für eine gute Geschäftsbeziehung.

Unerlässlich ist auch, dass ich von dem absoluten Nutzen meines Angebotes für den Kunden überzeugt bin. Wenn ich nicht hinter meinem Produkt/meiner Dienstleistung stehe, werde ich den Kunden nicht überzeugen und nichts verkaufen können!

Ziele und Verkaufspraxis

Noch bevor ich das erste Angebot schreibe, muss ich eine Vision und Ziele für mein Unternehmen formulieren. Daraus kann ich dann meine Verkaufsstrategie ableiten. Wenn ich zum Beispiel Masse verkaufen will, geht das nur mit geringen Deckungsbeiträgen.

Ist mein Ziel absolute Qualität, höchste Zuverlässigkeit und mit bestem Nutzen, ist das nur mit hohen Deckungspreisen möglich. Dabei muss ich in Kauf nehmen, dass ich nicht jeden Auftrag bekommen werde, aber es würde meinen Zielen und meiner Visionen entsprechen, wäre damit also eingeplant.

Fiat oder Maserati-Typ?

Meine Angebote richten sich mittlerweile nicht mehr „an den Markt“, sondern ganz individuell an einen speziellen Kunden. Im Vorfeld muss ich abwägen: Habe ich es mit einem „Fiat-Typ“ zu tun oder eher mit einem „Maserati-Typen“?
Sucht der Kunde eine sichere Kompaktlösung ohne viele Schnörkel oder ist ihm neben der Sicherheit auch das Prestige wichtig und ist er bereit für eine besondere „Verpackung“ mehr zu bezahlen? Je nachdem biete ich das genau Passende an – und werde den Auftrag bekommen.

Auf Neues einlassen

Mit den genannten Verkaufsstrategien sind wir als Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH erfolgreich unterwegs. Trotzdem holen wir uns immer wieder neue Impulse, was wir ändern oder verbessern können. Mein Kompagnon Dirk Eckart und ich halten uns auf dem Laufenden durch Bücher, Vorträge und Seminare.

Besonders bei Jürgen Frey habe ich schon so manche Seminar-Sternstunde in Sachen „strategisches Verkaufen“ erlebt. Von ihm stammt auch das Buch „Mein Freund der Kunde – Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten“, das ich jedem Unternehmer nur empfehlen kann. Was helfen die besten Verkaufsstrategien, wenn darüber vergessen wird, die Kunden zu pflegen? Ich wünsche Ihnen Mut sich auf Neues im Bereich Verkauf einzulassen!

Ganz Privat / 12. März 2019

Gewitter im Kopf: Die epileptischen Anfälle meiner Enkelin und die Hoffnung auf vollständige Heilung

Von Walter Stuber

Ein gemütliches Frühstück im Familienurlaub auf Rügen. Plötzlich gibt unsere mehrfachbehinderte Enkelin Josefine merkwürdige Laute von sich. Vorbei ist die morgendliche Idylle. Alle wissen: „Es ist wieder mal soweit! Josi hat einen epileptischen Anfall.“ Bei ihr dauert das „Gewitter im Gehirn“ in der Regel nur zwei bis drei Minuten. Bis vor einem halbem Jahr konnte das aber bis zu sechs Mal täglich passieren.
Ein einziger Anfall macht sie für Stunden müde und schlapp. Wie mag es ihr da nur nach mehreren gehen? Gott sei Dank gehört das der Vergangenheit an. Seit im Rahmen der Doman-Therapie ihre Ernährung umgestellt wurde und sie kaum noch Kohlenhydrate zu sich nimmt, kommt es nur noch ein bis zweimal täglich zu Krampfanfällen.

Zwischen Normalität und innerlichem Ausnahmezustand

Diese Störungen des zentralen Nervensystems, die zum „Kurzschluss im Gehirn“ führen, hat unsere achtjährige Enkeltochter schon seit den ersten Lebensmonaten. Eine Situation wie am Frühstückstisch im Urlaub ist also eigentlich nichts Besonderes. Und doch lässt mich jeder Anfall aufs Neue hochschrecken und geht mir sehr zu Herzen.

Für meine Schwiegertochter Janine ist das Alltag. Wenn sie merkt „Es geht wieder los!“, dann holt sie eine Eiskompresse aus dem Tiefkühlfach mit der sie Josi an Händen und Armen berührt. Das lenkt sie ab und lässt den Anfall schneller abklingen. Was bleibt auch anderes, als die Situation anzunehmen und möglichst ruhig zu handeln?!

Spezielle Ernährung + Therapie = Fortschritte

Natürlich tun wir alles menschenmögliche, damit diese Anfälle aufhören. Die erste Ernährungsumstellung brachte einen Teilerfolg. Nun hoffen wir, dass eine ketogene Kost, die mit dem Paleo (Steinzeit-) Prinzip verbunden wird, dazu führt, dass die Epilepsie ganz verschwindet.

Das Ärzte- und Therapeuten-Team, das die Doman-Therapie begleitet, hat das schon häufig bei anderen Patienten erlebt. Mit bewusster Ernährung und vor allem auch durch teils aufwändige Übungen rund um Motorik, Sehen, Hören, Riechen, Fühlen und Schmecken bestehen gute Chancen, dass Josefine einen Teil ihrer Entwicklungsdefizite aufholen kann. Erste Erfolge konnten bei der letzten Untersuchung schon festgestellt werden.

Meine Vision für Josefine

Ich bin mir sicher: Unsere Enkeltochter wird alle noch ins Staunen bringen! In „MUTMACHER – Das Praxishandbuch von zwei verrückten Unternehmern“ habe ich meine Zukunftsvision in Worte gefasst: „Ich verdiene 500.000 Euro jedes Jahr. Davon kann ich meiner schwerstbehinderten Enkeltochter die dringende Therapie ermöglichen, die sie wieder völlig gesund macht. Ich sehe sie heute schon, wie sie im Jahr 2030 fließend sprechen kann und ohne Hilfsmittel läuft!“
Diese Hoffnung lässt mich Josefines epileptischen Anfälle und viele andere Schwierigkeiten, die sie hat, ertragen, auch wenn sie mir ans Herz gehen. Bis meine Vision Realität geworden ist, will ich Josi, ihren Eltern und ihrer Schwester Isabelle so gut es geht zur Seite stehen und helfen, wo und wie ich kann.

Allgemeine Themen / 26. Februar 2019

Der (Sauber-) Mann auf der Leiter

Von Martin Taxweiler, Service Taxweiler, Glas-und Gebäudereinigung 

Ich bin ein „Krümelkacker“! Ich schaue genau hin. Als Glas-und Gebäudereiniger kommt das bei meinen Kunden natürlich gut an. Schlieren, Streifen oder Flecken auf den Rahmen gibt es bei mir nicht! Reinigen ist meine Leidenschaft! Am liebsten Glas, aber auch Büroräume mit allem was dazu gehört und Treppenhäuser.

Meine Genauigkeit hat sicher auch damit zu tun, dass ich Mathematik studiert habe. Ich musste mir das Studium selber finanzieren und arbeitete – in der Gebäudereinigung – wie kann es anders sein! Schnell habe ich gemerkt: Reinigen – das kannst du richtig gut! Aber die Bezahlung hat mich echt frustriert.

Selbstständigkeit statt Studium

Ich brauchte aber Geld für die Studiengebühren. Mehr arbeiten war nicht drin, weil ich sonst das Studium nicht gepackt hätte. Ich musste mich entscheiden. Nach einigem Abwägen verzichtete auf einen akademischen Abschluss und wagte im Dezember 2017 den Schritt in die Selbstständigkeit.

Aus dem Nichts und ohne Auto ging es los .Aber mit professioneller Hilfe. Von Anfang an begleitete KIWI Consulting meine Unternehmensgründung. Eine Sache haben sie mir besonders nahe gelegt: Um in der Branche Fuß zu fassen, sollte ich unbedingt bei Business Network International www.bni.de netzwerken.

Erfolgreiches Netzwerken bei BNI

Kaum zu glauben, aber schon der erste Besuch war für mich ein voller Erfolg. Ich hatte so viele Empfehlungen bekommen, dass klar war, dass ich mit Hilfe dieser Aufträge den BNI-Jahresbeitrag bezahlen konnte. Aber nicht nur aus finanzieller Sicht entschloss ich mich zur Mitgliedscchaft. Das menschliche Miteinander in der Leipziger Via Regia Gruppe hat mir sofort gefallen.

Hier wurde offen und ehrlich miteinander gesprochen, Erfahrungen ausgetauscht. Vor allem ein „Vier-Augen-Gespräch“, das ich vor Kurzem mit Walter Stuber führen konnte, hat mich weitergebracht. Er gab mir so viele wertvolle Tipps, wie ich mich und mein Business präsentieren kann. Das war für mich viel mehr ein Training als ein Gespräch.

Streifenfrei – vom Chef persönlich

Für mich ist klar: BNI hat meiner Firma zum Aufschwung verholfen. Mittlerweile habe ich einen Angestellten. Aktuell suche ich eine weitere Vollzeitkraft zur Festanstellung. Übertarifliche Bezahlung und Leistungszulage sind für mich selbstverständlich. Gute Leistung sollte entsprechend entlohnt werden! Außerdem werden Fahrtzeiten bezahlt!

Ich bin mir sicher, dass ich bei der Auftragslage demnächst noch weitere Mitarbeiter einstellen werde, auch für die Büroarbeiten. Am Schreibtisch verbringe ich nämlich nicht so gerne meine Zeit. Viel lieber stehe ich bei meinen Kunden auf der Leiter – und reinige die Fenster. Natürlich streifenfrei und inklusive Rahmen. Ich bin nun mal ein Praktiker und ein „Krümelkacker“.

Aus dem Gerüstbauer-Leben / 19. Februar 2019

Was macht ein Gerüstbauer im Winter?

Von Walter Stuber

Kälte, Schnee und Eis: Für uns Gerüstbauer ist das Arbeiten in den Wintermonaten nicht gerade das Angenehmste, trotz Wetterschutzdächern und Verkleidungen. Bei extremer Witterung können wir einfach nicht auf einer Baustelle tätig sein. Insgesamt 30 Tage „Zwangspause“ sind bei uns in Mittelsachsen keine Seltenheit. Währenddessen sind unsere Gerüstbauer aber alle auf „standby“. Sobald das Wetter es wieder zulässt, stehen sie wieder für unsere Kunden auf den Gerüsten!
Früher war es üblich die Mitarbeiter während der Wintersaison zu entlassen. Die Firmen konnten so Lohnkosten sparen. Die vorrübergehend „Arbeitslosen“ bekamen weniger Geld, konnten sich aber von den anstrengenden Arbeitsmonaten erholen und wussten, dass sie im Frühjahr wieder eingestellt werden würden. Heute wäre das gar nicht mehr denkbar. Würden wir saisonal bedingt kündigen, hätten unsere qualifizierten Mitarbeiter sofort einen anderen Job und wir ständen schnell ohne Team da!

Überbrückungsgeld und „gesparte“ Arbeitszeit

Aber nicht nur deshalb gibt es bei uns keine saisonalen Entlassungen. Wir arbeiten nämlich das ganze Jahr über! Und wenn uns das Wetter einen Strich durch die Rechnung macht, gibt es das Saisonkurzarbeitergeld. Über die Sozialkasse des Gerüstbaus können wir Überbrückungsgeld für 150 Stunden pro Kalenderjahr beantragen. Mehr dazu finden sind Sie in unserem Gerüstbauer-Blog
Außerdem „zahlen“ unsere Mitarbeiter das Jahr über ihre zusätzlich geleisteten Arbeitsstunden auf ein insolvenzgesichertes Arbeitszeitkonto ein. Im Normalfall kommen auf diese Weise rund 150 weitere Stunden zusammen, die bei witterungsbedingtem Arbeitsausfall ausbezahlt werden.

Branchenfremde Arbeiten? Nein, danke!

Es gibt Unternehmer in unserer Gerüstbaubranche, die haben für die Wintermonate ein weiteres Geschäftsfeld dazu genommen, wie z.B. Winterdienste oder auch Leitplankenmontage. Mein Kompagnon Dirk Eckart und ich sind uns einig, dass das bei uns nicht in Frage kommt.
Unsere Gerüstbauer sind ausgebildete Fachkräfte, Spezialisten auf ihrem Gebiet. Ihnen wollen wir nicht zumuten, dass sie Arbeiten verrichten müssen, die nichts mit ihrem Beruf zu haben. Das gehört für uns zur Wertschätzung unseres Teams.

Ganzjährig leistungsstark

Was macht also ein Gerüstbauer im Winter? Eigentlich „ganz normal arbeiten“. Und wenn das aufgrund der Witterung mal nicht möglich ist, ruht er sich aus und sammelt Kräfte für die körperlich anstrengende Arbeit.
Was unsere Gerüstbauer leisten, das sehen Sie beispielsweise an unserem Gerüst an der Talsperre Lehnmühle, bei dem 65 Tonnen Material für ca. 600 Quadratmeter Gerüst transportiert werden mussten und das ohne Hilfe von LKW, denn dafür war die Mauerkrone nicht ausgelegt. Unsere Mitarbeiter sind eben „starke Jungs“ – zu jeder Jahreszeit!