Allgemeine Themen / 31. Juli 2018

Fachwissen – Experten sind ihr Geld wert!

Von der Gelassenheit einen Auftrag nicht annehmen zu müssen

Von Walter Stuber

Es ist noch gar nicht so lange her, dass ich Aufträge angenommen habe, nur weil ich anderen Gerüstbau-Firmen nicht gegönnt habe, dass sie das Geschäft machen oder weil  ich in meinem Übermut meinte, es allen zeigen zu müssen, wie gut wir sind und welches Fachwissen wir haben. Nicht selten haben die Auftraggeber deutlich gespürt, wie fixiert ich darauf war, für sie zu arbeiten. Mit dem Ergebnis, dass sie mich gnadenlos im Preis gedrückt haben.

So war es 2010 mit der alten Nibelungenbrücke über den Rhein in Worms. Hier war umfangreiches Fachwissen gefragt. Wir hatten das drauf. Das war mir klar und ich wollte genau das zeigen. Deshalb ging ich auf die nahezu schamlosen Forderungen ein. Ich gewährte 8% Nachlass und dazu noch Skonto.

Sehr gute Arbeit – keine angemessene Bezahlung

Wir haben dort 6.000 qm Hängegerüste, 30.000 cbm Raumgerüste, 1.800 Kappengerüste, 2.000 qm schwere Fassadengerüste, ein Spezialgerüst und Wetterschutzdächer über die Brücken im Bereich der Dehnungsfugen gebaut, dazu noch einen Fluchttreppenturm mit Setzstufen und vieles mehr. Alle gesetzten Termine wurden von uns eingehalten. Eigentlich hätte der Auftraggeber rundum zufrieden sein können und seine Rechnungen dementsprechend zügig bezahlen müssen.

Aber leider war dem nicht so. Seit fast acht Jahren warten wir auf vollständige Bezahlung. Es läuft ein Prozess für berechtigte Nachforderungen am Landgericht. Der Ausgang ist ungewiss. Dieser Auftrag war es übrigens auch, der uns fast in die Insolvenz manövriert hätte.

Fehler eingestehen

Gott sei Dank: Wir haben uns davon wieder erholt. Ich habe daraus einiges gelernt. Mir ist heute klar, dass der eigentliche Fehler nicht bei dem Kunden lag, sondern bei mir! Es tut mir leid, dass an meinem „Größenwahn“  fast unsere Firma zerbrochen wäre.

Wenn ich damals schon klar vor Augen gehabt hätte, dass wir mit unserem Wissen dem Auftraggeber so viel mehr bieten können als so mancher Mitbewerber und dass wir Experten unser Geld wert sind, dann hätte ich – im wahrsten Sinne des Wortes – nicht um jeden Preis diesen Auftrag annehmen müssen.

Eigene Kompetenz kennen

Heute habe ich die Gelassenheit einen Auftrag abzulehnen, wenn ich den Eindruck habe, dass die Wertschätzung für unser Fachwissen sehr gering ist. Ich gönne unseren Mitbewerbern, dass sich ihre Auftragsbücher damit füllen. Wir wissen, was wir können und dass Qualität ihren Preis haben darf. Deshalb machen wir unseren Kunden schon beim Zusenden des Angebots deutlich, welche geballte Kompetenz in Sachen Spezialgerüstbau sie sich mit uns ins Boot holen. Und auch auf unserer Homepage stellen wir das heraus.

Das hat nichts mit Arroganz zu tun. Mein Kompagnon Dirk Eckart und ich können, wie so mancher unserer erfahrenen Gerüstbauer und Kolonnenführer, auf jahrzehntelange Erfahrungen zurückblicken und sie zum Wohle unserer Auftraggeber nutzen. Das darf sich dann auch in unseren Preisen wiederspiegeln. Runterhandeln bis zum „geht nicht mehr“, gibt’s bei uns nicht mehr, denn wir wissen, was wir können!

Meine Tipps für Führungskräfte:

  • Stehen Sie zu Ihren Fehlentscheidungen, entschuldigen Sie sich und versuchen Sie daraus für die Zukunft zu lernen.
  • Schreiben Sie eine Liste, welchen besonderen Nutzen ihre Kunden von Ihrer Dienstleistung, Ihrem Produkt haben, weil Sie der Experte sind!
  • Überlegen Sie vor Verhandlungen genau, wieweit Sie Ihrem Kunden finanziell entgegenkommen wollen.
  • Werden Sie gelassen und gönnen Sie Mitbewerbern einen Auftrag, den Sie zwar auch erledigen könnten, aber bei dem Ihr Fachwissen nicht wertgeschätzt wird.