Alle Beiträge von Walter Stuber

Kunden / 10. Oktober 2017

Nicht mit uns!

Was tun, wenn Kunden Rechnungen kürzen oder monatelang nicht bezahlen?!

Es scheint heutzutage eine Seltenheit geworden zu sein, dass Rechnungen sofort nach Erhalt bezahlt werden. Manch einer wartet bis zur Fälligkeit und reklamiert dann etwas in der Auflistung. Das führt dazu, dass die Zahlungsfrist wieder verlängert wird. Wenn daraufhin wieder nicht bezahlt wird? Erste Mahnung? Zweite Mahnung?  Vielleicht ein Mahnbescheid ? Oder gar eine Klage? Wie aufwändig! Und was das alles kostet!

Immer wieder gibt es auch Kunden, die ziehen ohne Grund und Vereinbarung 30% von der Rechnung ab. Sie begründen das z.B. mit dem hohen Arbeitsaufkommen auf ihrer Baustelle, dass sie keine Zeit zum Prüfen haben oder dass alles unter Vorbehalt sei. Leider beobachte ich auch, dass vor allem Großkonzerne sich herausnehmen, dass wir die Funktion einer Bank übernehmen! Anstelle, dass sie dort ihr Kontokorrent ausschöpfen, begleichen sie  erst mit großer Verspätung ihre Zahlung. Manchmal erst nach 9 oder 12 Monaten!

So setzen wir uns zur Wehr!

Das beste Mittel um sich gegen Geschäftspraktiken wie Kürzungen oder monatelangen Ausstand der Zahlungen zur Wehr zu setzen, ist, dass man in Zukunft nicht mehr für diese Kunden arbeitet! Das ist ein radikaler Schritt, der das Unternehmen hart treffen kann!

2016 haben wir das durchgezogen! Der Kunde hatte uns im Jahr einen Umsatz von 500.000 Euro gebracht! Es kam aber bei den Zahlungen immer wieder zu Verzögerungen. Das wollten wir nicht mehr mitmachen! Wir mussten sehr kämpfen, dass wir diese finanzielle Lücke auffangen konnten. Aber wir haben es geschafft! In der Betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) hatten wir in diesem Jahr eine Null. Aber weil wir uns dazu entschieden hatten, unseren Mitarbeitern das Weihnachtsgeld auszuzahlen, standen dann am Ende des Jahres in der Bilanz doch 80.000 Euro im Minus.

So kommen Sie an Ihr Geld!

Es braucht Mut, wenn man auf Kunden verzichtet, die einem viel Geld in der Kasse bescheren würden, aber von Anfang an klar ist, dass es Ärger mit der Bezahlung geben wird. Aber was ist, wenn man mit neuen Kunden ähnliche Erfahrungen macht?

Mein Tipp: Versichern Sie Ihre Forderungen! Wenn der Kunde nicht bezahlt, gehen Sie schnell zu einem Inkasso Unternehmen. Zum Beispiel ist mein Freund Frank Dietel und sein Team von www.inkasso-24.de  auf solche Fälle spezialisiert. Sie kümmern sich darum, dass Sie auf legalem Wege zu Ihrem wohlverdienten Geld kommen!

So muss es laufen

Das, was wir von unseren Kunden erwarten, wollen wir selber auch tun! Deshalb ist es unser Ziel, alle Rechnungen sofort zu bezahlen!  Wir wollen mit gutem Beispiel voran gehen! Machen Sie mit?!

Aus dem Gerüstbauer-Leben / 2. Oktober 2017

Work-Life-Balance

Wie bekomme ich als Unternehmer ein Gleichgewicht zwischen Beruf und Privatleben?

14 bis 16 Stunden arbeiten, auch samstags und manchmal sogar sonntags. Das war viele Jahre für mich ganz normal. Dass mein Privatleben darunter gelitten hat, nahm ich hin. Ich wollte das Beste für meine Firma und war bereit dafür Opfer zu bringen. Die Familie hatte sich irgendwann damit abgefunden.

Dass ich so manche Aufgabe, die ich selber bearbeitet habe, genauso gut an einen Mitarbeiter hätte abgeben können, kam mir damals nicht in den Sinn. Bevor ich anderen lange erklärte, was gemacht werden musste, konnte ich es doch viel besser – und schneller –  selber machen. Und überhaupt: Als Chef hatte ich den Überblick und wusste, was, wie laufen musste. Das war mein Denken, auch wenn ich das damals nicht zugegeben hätte.

Plötzlich „Zwangspause“

Dann kam der berühmte „Schuss vor den Bug“. Ich musste kurzfristig ins Krankenhaus, eine schwere Operation stand an. 6 Wochen war ich zwangsweise aus allem raus. Ich hatte Zeit zum Nachzudenken über Leben und Tod. Damals habe ich meinen christlichen Glauben wieder entdeckt. Das hatte unter anderem zur Folge, dass mir klar wurde, dass nicht alles so weitergehen konnte, wie bisher.

Zum Beispiel war von jetzt an „Delegieren“ angesagt! Stück für Stück habe ich gelernt, meinen Mitarbeitern zu vertrauen und ihnen guten Gewissens Aufgaben zu überlassen, ohne zu kontrollieren, ob alles genau so gemacht wurde, wie ich es gemacht hätte. Das war und ist auch gar nicht nötig, weil wir sowieso nur kompetente Leute im Team haben!

Neue Lebensqualität

Dieses „Abgeben-Können“ hat mir ganz viel Lebensqualität geschenkt! Heute kann ich meine Freizeit wirklich genießen. Denn ich brauche mir keine Gedanken um die Firma zu machen. Es läuft alles bestens, auch während meiner Abwesenheit!

Egal ob ein paar freie Stunden, Tage oder Urlaub: Für uns Unternehmer sind diese Auszeiten notwendig und wichtig, damit unser Leben im Gleichgewicht bleibt.

Mehr über diese sogenannte „Work-Life-Balance“ erzähle ich am 27.Oktober 2017 im Rahmen eines Männerabends in Dohna.  Um 19 Uhr beginnt die Veranstaltung „Wie bekomme ich ein Gleichgewicht zwischen Beruf und Privatleben?     

 > Brennen ohne auszubrennen!“  im Schloßcafé  der Rehabilititations-und Begegnungsstätte Gut Gaming.

Einladung nach Dohna zum Männerabend

Karsten Schriever von der Männerarbeit der Ev.- lutherischen Landeskirche Sachsen hat mit seinem Team ein ansprechendes Programm vorbereitet. Am Anfang gibt es einen Imbiss, den musikalischen Rahmen gestaltet Dietrich Clauss (Selbstständiger IT-Berater/ Orgel-und Klavier-Spieler) .

Weitere Infos und Anmeldung per mail direkt bei Karsten Schriever ks@maennerarbeit-sachsen.de oder auf der Homepage: www.maennerarbeit-sachsen.de

Herzliche Einladung an alle Leser! Ich würde mich freuen, den ein oder anderen von Ihnen dort zu treffen!

 

Gastbeitrag / 26. September 2017

Umgang mit schwierigen Kunden

 

Gastbeitrag: Jürgen Frey: Holen Sie Ihren Kunden zunächst emotional ab

Hat’s geschmeckt? lautet die Standardfrage, wenn Kellner nach dem Essen abräumen. Oft runtergenudelt und nur rhetorisch gemeint, wird lediglich die passende Antwort erwartet: Danke, gut. „Geht gar nicht“, findet ein befreundeter Gastronom. Er schärft seinen Mitarbeitern ein, präsent zu sein: wirklich zu fragen, wirklich zu hören. Denn jedes Lob ist eine Wertschätzung für das Restaurant. So wie jede Beschwerde eine kleine, aber wertvolle Unternehmensberatung ist.

Wenn Gäste etwas bemängeln, haben seine Bedienungen freie Hand und können nach eigenem Ermessen einen Ausgleich anbieten. Einen Espresso, einen Kaffee oder Eis für die Kinder. Zu dem Zeitpunkt ist es dem Gastronomen völlig egal, ob die Beschwerde berechtigt ist oder nicht. Dieses Verhalten finde ich vorbildlich, denn das Wichtigste in derartigen Situationen ist: Holen Sie Ihren Kunden emotional ab.

Der Kunde ist zunächst verärgert

Denn ob die Beschwerde berechtigt ist oder nicht: Der Kunde ist zunächst verärgert und möchte gehört werden. Neben dem sachlichen Problem ist nämlich zusätzlich die Beziehungsebene gestört. Missverständnisse und Fehler passieren. Entscheidend ist dann, wie Unternehmer und ihre Mitarbeiter mit den Beschwerden umgehen.

Im ersten Moment kann es deshalb hilfreich sein, psychologisch gemeinsame Sache mit dem Kunden zu machen: Wir werden das Problem lösen. Dadurch bauen Mitarbeiter keine Front gegenüber Kunden oder Geschäftspartnern auf, sondern vermitteln, dass die Situation für beide Seiten unangenehm ist. Und dass sie bereit sind, das Missverständnis zu klären und eine sinnvolle Lösung zu finden.

Auch umgekehrt wird ein Schuh daraus: Jede Reklamation, die erfolgreich abgewickelt wird, stärkt die Kundenbeziehung und ist indirekt Werbung für das Unternehmen. Wenn es schon Ärger gibt, dann sollen Kunden zumindest weitererzählen, dass ein guter Kompromiss gefunden wurde. Deshalb sollte jede Beschwerde selbstverständlich ernst genommen werden. Auch weil jede Beschwerde eine kleine Unternehmensberatung ist: Was können wir tun, damit diese Situation nicht nochmals eintritt?

Den Ball zurück spielen: Was schlagen Sie vor?

Nichts ist so entwaffnend wie einen Fehler zuzugeben. Oft laufen Schuldzuweisungen ins Leere, wenn der Kunde hört: „Da ist mir ein Fehler passiert. Das geht auf mein Konto.“ Ebenso kann ein Kundenberater viel Spannung aus dem Gespräch nehmen, wenn er fragt: „Was schlagen Sie vor?“ Das muss nicht bedeuten, immer nachzugeben und dem Kunden mit Preisen entgegenzukommen. Bei der sachlichen Klärung des Missverständnisses kann sich schließlich herausstellen, dass etwa eine Mail mit einer Terminänderung rechtzeitig versandt wurde, aber die neue Assistentin des Kunden sie intern nicht weitergeleitet hat.

Schon kleine Zugeständnisse können erboste Kunden befriedigen. Allerdings sollten Sie die richtigen Prioritäten zu setzen: Der Kunde, der am lautesten schreit, muss nicht der Wichtigste sein. Prüfen Sie, ob es sich lohnt, um den in Frage stehenden Betrag zu streiten. Oder: Ist der Imageschaden größer als die zusätzlichen Kosten. Da gilt es kühl die Konsequenzen abzuwägen, als unbedingt recht zu behalten. Für eine vernünftige Lösung benötigen die verantwortlichen Mitarbeiter Fingerspitzengefühl: Jeder Kunde, jede Reklamation, jede Situation ist anders. Ein standardisiertes Verhalten gegenüber schwierigen Kunden gibt es nicht.

Das ist ein praktisches Beispiel für den Umgang mit Kunden aus meinem Buch „Mein Freund, der Kunde“. Darin plädiere ich für langfristige Kundenbeziehungen. Wer auf der Suche nach dem schnellen und lukrativen Geschäft ist, hinterlässt oft verbrannte Erde und wird immer rennen müssen, um neue „Weidegründe“ zu finden. Wer dagegen gleichberechtigte Kundenbeziehungen pflegt, wird auch angerufen denn Kunden schätzen verlässliche Partner.

 

Vertriebserfolg ist planbar

Berücksichtigen Sie diese sieben Faktoren:

Entwickeln Sie Ihre Kernkompetenzen
Fokussieren Sie Ihre Zielgruppe(n)
Steigern Sie Ihre Servicequalität
Bauen Sie Ihre Innovationsfähigkeit aus
Stärken Sie Ihren Verkauf
Messen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden
Pflegen Sie die Beziehung zu Ihren Kunden

 

 

Aus dem Gerüstbauer-Leben / 19. September 2017

Pilotprojekt: Das Büro auf der Straße

Je weiter die betreuten Projekte im ganzen Bundesgebiet verstreut liegen, desto mehr Zeit verbringen Projektleiter auf deutschen Autobahnen. Bahn und Fluglinien erkannten daher schon früh die Notwendigkeit für rollende Arbeitsplätze. Ob so eine Lösung auch für Unternehmen möglich ist, die auf die Mobilität im eigenen Auto angewiesen sind, wollen wir in den kommenden Monaten mit einem Pilotprojekt klären.

Projektdetails

Rund zwei bis drei Tage die Woche ist Projektleiter Ingolf Stuber unterwegs zu Projekten in Süd- und Westdeutschland. Diese Zeit zählte bisher als verlorene Bürozeit und musste meist an Abenden und Wochenenden nachgearbeitet werden. Auf Empfehlung des mehrfach ausgezeichneten Autors und Vortragsredners Hermann Scherer testen wir die Möglichkeiten, die ein Fahrzeug mit Zulassung für Arbeiten während der Fahrt und entsprechendem Chauffeur besitzt.

Aus diesem Grund ist Ingolf Stuber seit dem 29.08.2017 in dem Testfahrzeug der Firma Gruma unterwegs, einem V-Klasse Kleinbus von Mercedes Benz. In ihm ist Arbeiten am Schreibtisch, am Laptop oder am Telefon möglich, ohne die Sicherheit im Straßenverkehr zu beeinträchtigen.

Evaluation ist das Ziel

Ziel des Pilotprojektes besteht in der Evaluation von drei bestimmenden Faktoren. Zum einen wollen wir sehen, wie der Mensch mit den veränderten Arbeitsbedingungen zurechtkommt. Kann sich Ingolf Stuber am rollenden Arbeitsplatz auf Projekte vorbereiten, Blogbeiträge für die Firmenseiten verfassen und Telefonate mit Kunden führen?

Und wie sehen die technischen Details aus? Steht ausreichend Platz zum Ausbreiten von Bauplänen und genügend Strom für Laptop und Handy zur Verfügung? Ist telefonische Büroarbeit in wechselnden Funkzellen eine vertretbare Alternative? Und kann der Laptop während der Fahrt eine sichere Verbindung zum Firmen-Server aufrecht halten?

Der wichtigste Aspekt stellt jedoch die Wirtschaftlichkeit dar, denn der Gewinn an Produktivität muss die Kosten für Fahrzeug und Chauffeur aufwiegen. Nur so rechnet sich die Umstellung auf ein rollendes Büro. Mit Spannung erwarten wir die Antworten auf all diese Fragen.

Ersteindruck

Der erste Eindruck, den Ingolf Stubers neuer Arbeitsplatz abgibt, hat sich bisher als sehr positiv herausgestellt. Besonderes Lob fand dabei das Fahrverhalten der Mercedes V-Klasse, so dass unser Projektleiter voller Zuversicht in die Zukunft sieht. Als nächster Test stehen vor allem technische Aspekte der IT-Infrastruktur an. Wir halten Sie auf dem Laufenden.

 

 

Allgemeine Themen / 12. September 2017

Buchvorstellung: “Finding God in Silicon Valley“ (Skip Vaccarello)

von Katharina Haas

Gott und das Silicon Valley – ein Widerspruch in sich? Diese Frage stellt der Autor Skip Vaccarello  von „Finding God in Silicon Valley – Spiritual Journeys in a High-Tech World“ (deutsch: „Gott finden im Silicon Valley – spirituelle Reisen in einer High-Tech- Welt“) an den Anfang seines rund 260 Seiten langen Bandes.  Und er zeigt mehr als einmal auf, dass im kalifornischen Santa Clara County mit den Städten Mountain View, Sunny Vale und Palo Alto, der Bay Area,  zwischen sich rasant entwickelnden Start –Ups und etablierten High-Tech-Firmen, zwischen Niederlage und schnellem Erfolg,  Gott nicht gerade im Mittelpunkt steht.  Dennoch, Er lässt sich finden von denen, die Ihn suchen und mancher scheint  in extremen Lebenssituationen über Ihn zu stolpern.

Persönliche Glaubensreise erfolgreicher Unternehmer

In diesem Buch geht es darum, wie Gott im Leben von Bewohnern des Silicon Valley wirkt, im Leben von Unternehmern, Geschäftsführern großer Firmen, Frontleuten in Non-Profit-Start-Ups, Wissenschaftlern und Ingenieuren.  In rund 30 nach Interviews entstandenen Portraits stellt Skip Caccarello sie und ihre persönliche Glaubensreise  vor,  unter Nennung des  vollständigen Namens und einem Bericht über die jeweilige berufliche Entwicklung. Darunter sind Persönlichkeiten wie Paul Ely, der ehemalige Vorstand und Aufsichtsratsmitglied von Hewlett Packard.

 

Eine spirituelle Wiederbelebung im Silicon Valley?

Warum ist es wichtig, die Geschichten dieser Menschen aufzuschreiben und zu veröffentlichen? Autor Skip Vaccarello, selbst erfolgreicher Geschäftsmann, gibt eine klare Antwort: So wie sich das Silicon Valley entwickele, werde sich die Welt entwickeln. Und er sieht Anzeichen dafür, dass sich das Silicon Valley in einem frühen Stadium einer spirituellen Wiederbelebung befindet. Zu den Anzeichen gehöre zum Beispiel  eine stetig wachsende Zahl an Gottesdienstbesuchern oder der Plan des VMware-CEOs Pat Gelsinger bis 2024 eintausend neue Kirchen in der Bay Area zu errichten.

Die verändernde Kraft Gottes zur Kenntnis nehmen

Der Autor unterteilt die Geschichten in vier Themenbereiche:  Glaube und Erfolg, dann Vernunft, Wissenschaft und Glaube, der dritte Teil ist überschrieben mit Kampf, Not und Glaube und schließlich Höhere Berufung.  Vaccarello schreibt: „Es ist meine Hoffnung, dass Sie, egal an welchem Punkt Ihrer spirituellen Reise Sie sich befinden, die verändernde Kraft Gottes zur Kenntnis nehmen, die in den verschiedenen Geschichten deutlich wird. Er zerstört unsere intellektuellen Annahmen,  er bietet eine neue Bedeutung für Erfolg an, er wandelt Tragödien in eine Segnung und gibt uns einen Sinn, ein Ziel und häufig eine neue Berufung.“

Bekehrung mit über 80 Jahren

Der erwähnte Paul Ely beispielsweise, der im ersten Teil des Buches vorgestellt wird, erkennt erst in hohem Alter in einem Traum. der sein Leben wie einen Film abspult, in überwältigender Dankbarkeit, dass während seines gesamten Lebens Gott über ihn gewacht hat.  Mit deutlich über 80 Jahren widmet er sich dem Bibelstudium und der Verbreitung des Glaubens.

Im zweiten Teil geht es um  Menschen,  für die Gottes- und Glaubensbeweise eine Rolle spielen. Darunter befinden sich Wissenschaftler und Ärzte, die sich intensiv mit Fragen der Vereinbarkeit von wissenschaftlichen Erkenntnissen und Glauben auseinandergesetzt haben, wie beispielsweise der Urknall-Theorie mit der Schöpfungsgeschichte der Bibel.

Die biblischen Prinzipien im Geschäftsleben umsetzen

Michael Halloran, Gründer und Präsident von National Exchange Services, ist einer der Unternehmer, die im dritten Teil des Buches vorgestellt werden. Michael war gleichzeitig mit einem drohenden finanziellen Kollaps und schwerer Krankheit, einem Hirngewächs, konfrontiert. Mit größtem Vertrauen darauf, dass was auch immer passiere, Gott es zu einem guten Zweck wenden würde, überwand Michael beide Widrigkeiten.

Teil Vier des Buches erzählt unter anderem die Geschichte von Emily Liggett, CEO von Nova Torque, für die Glauben sowohl eine intellektuelle als auch eine emotionale Angelegenheit ist. Sie versucht, wie viele andere Interviewpartner von Skip Vaccarello auch,  in ihrem täglichen Leben die biblischen Prinzipien mit Leben zu erfüllen.  Für sie gehören dazu Integrität, Ehrlichkeit, Offenheit, Bescheidenheit und Fairness.

Ist Gott für die Erfolgreichen schwerer zu sehen?

Skip Vaccarello konzentriert sich auf die Geschichten der Erfolgreichen, derjenigen, die es geschafft haben, die fachlich und beruflich ihren außergewöhnlich guten Weg gemacht haben, die überdurchschnittlich verdienen, die mit den bekannten Statussymbolen ausgestattet sind. Was ist besonders an ihrer Glaubensreise? Der Autor zeigt auf, wie schwierig es gerade für sie ist, Gott nicht völlig zu ignorieren. Zum einen ist das erfolgreiche Silicon Valley eine säkulare Welt, christlicher Glaube gilt als anti-kulturell. Zum anderen sind die extremen auch zeitlichen Anforderungen an den Job und die Familie aufzehrend genug. Erfolg zudem blähe das Ego auf und stärke die Autarkie und nicht das Bedürfnis, sich auf Gott zu verlassen, schreibt Vaccarello.

Aus deutscher Sicht: ungewohnt offener Umgang mit Glaubensfragen

Ungewohnt für den deutschen Leser mag die große Offenheit sein, mit der die Frauen und Männer, deren Geschichte erzählt wird, mit dem – für uns eher persönlichen – Thema Glaube und Gott umgehen und mit welcher Eindeutigkeit Wendungen im Leben oder plötzliche Einsichten als Hilfe oder Fingerzeig Gottes erkannt werden.  Wir erfahren, dass es Gebetskreise mit Spitzen-Unternehmern gibt,  in denen gemeinsam für die persönlichen, beruflichen und auch finanziellen  Anliegen der Einzelnen gebetet wird. Das Verhältnis zwischen Glaube und Erfolg wird anders gesehen als bei uns, da gilt nicht die gewisse Skepsis den (Erfolg-) Reichen gegenüber, im Gegenteil, Erfolg und Reichtum werden als Geschenk und Anerkennung Gottes betrachtet.

Glauben als Verpflichtung

Geld, Können und Erfolg werden für die vorgestellten Glaubensreisenden zur Aufgabe und Verpflichtung anderen  gegenüber.