Über die Gerüstbau Branche

Kunden / 30. März 2015

Was hat Ihr Kunde davon – das beste Gerüst für den besonderen Zweck

Guten Morgen liebe Kunden, Freunde und Fans,

den Kundennutzen in einem Angebot zu unterstreichen, ist wirklich schwer.

Unsere Kunden, die heute ein Gerüst – Angebot bekommen, sagen uns immer wieder, wir sind einfach zu teuer.

Klar ist, dass wir einfach zu wenig über die Vorteile,  den Mehrwert und die Details unserer Gerüstbau – Arbeiten schreiben.

Wenn wir dann ins Detail gehen und mit Liebe beschreiben, was für Leistungen wir bei dem Gerüst ausführen,  ja dann ist der Kunde gerne bereit den Mehrwert zu bezahlen.

Würden wir uns heute ein oder zwei Minuten länger mit dem Angebot für unseren Kunden befassen, wäre die Chance für mehr Aufträge zu auskömmlichen Preisen besser.

Wir sagen den Kunden oft und nur wage, dass wir mit dem besten Gerüstsystem Layher arbeiten, und damit schon einen Wettbewerbsvorteil mit unserem eigenen, sehr guten Personal haben.

Hier ein interessanter Bericht über

Und was hat Ihr Kunde davon?

19. September 2011

Kommunikation, Präsentieren, Strategie
„… und was habe ich davon?“ Diese Kundenfrage steht im Mittelpunkt jedes Verkaufsaktes. Und nur wer sie schlüssig beantworten kann, hat Chancen auf einen Abschluss. Doch noch immer stehen bei vielen Verkaufsgesprächen die Eigenschaften des beworbenen Produktes im Vordergrund. Es geht um PS-Zahlen, um Materialverbesserungen oder Farbvariationen.
Die Folge: Der Kunde erkennt seinen Nutzen nicht, er hat nicht das Gefühl, dass es um ihn und seine Bedürfnisse geht. Er fühlt sich beträngt und gleichzeitig unverstanden. Damit rückt ein Verkaufsabschluss in weite Ferne.
Was für mündliche Verkaufssituationen gilt, trifft auch auf schriftliche Verkaufsgespräche zu, vom Mailing bis zur Anzeige. Auch hier geht es darum, ein starkes Bild im Kopf des Kunden entstehen zu lassen: „Wie werde ich mich fühlen, wenn ich dieses Produkt kaufe? Um wie viel gesünder/glücklicher/beliebter werde ich sein? Wie wird sich mein Leben verbessern?“
Wie können Sie nun diesen Kundennutzen klar darstellen? Indem Sie mit dem Drei-schritt Merkmal – Vorteil – Nutzen arbeiten.
Merkmal
Mit Merkmalen beschreiben Sie Ihr Produkt. Es handelt sich um grundlegende Eigenschaften wie Farbe, Grösse, Gewicht, Aroma oder technische Daten. Damit geht es um Informationen, Tatsachen und wertfreie Aussagen wie „Unser Fernsehsessel wird in den Farben beige und dunkelbraun geliefert“ oder „Die Schokolade enthält 45 Prozent Kakao“. Diese Aussagen zu den Produktmerkmalen nimmt der Kunde neutral auf; ihre Überzeugungskraft ist daher recht gering.
Ein Beispiel: Die Österreichischen Bundesbahnen wollen ihr Angebot ausbauen und setzen täglich vier zusätzliche Schnellverbindungen zwischen Wien und Bregenz ein. Diese Züge sind damit ein Leistungsmerkmal der ÖBB.
Vorteil
Im nächsten Schritt arbeiten Sie den Vorteil dieses Leistungsmerkmals heraus. Es geht hier um die praktische Umsetzung der Produkteigenschaft – das Ergebnis ist ein allgemeiner, unspezifischer Vorteil. Der einzelne Kunde und seine Bedürfnisse werden in diesem Schritt noch nicht berücksichtigt. Solche Vorteilsargumentationen werden in den meisten Werbebotschaften eingesetzt.
Bei unserem Bahn-Beispiel würde die Botschaft etwa lauten: „Jetzt können Sie aus noch mehr Verbindungen wählen.“ Was das aber dem einzelnen Bahnreisenden im Endeffekt bringt, bleibt offen.
Nutzen
Die Frage nach dem individuellen Kundennutzen wird erst in diesem Schritt geklärt: „… das bedeutet für Sie, dass …“. Erst hier wird der einzelne Kunde integriert, erst hier geht es um die Frage, inwieweit ein Produktmerkmal die ganz persönlichen Bedürfnisse befriedigt. Und erst hier wird auch zwischen verschiedenen Zielgruppen und ihren Bedürfnissen unterschieden.
Beispiel ÖBB: Die Tatsache, dass der Bahnkunde jetzt aus mehr Schnellverbindungen wählen kann (Produktvorteil) bringt unterschiedlichen Kundennutzen: Der Geschäfts-reisende kommt pünktlich zu seinen Terminen und hat weniger unproduktiven Leerlauf. Der Pendler ist in der Früh weniger gestresst und kann am Abend mehr Zeit mit seiner Familie verbringen. Und der Urlaubsreisende kann eine angenehme Bahnfahrt in einem komfortablen Zug geniessen, der nicht überfüllt ist.
Kommunizieren Sie diesen Nutzen in Ihren Werbebotschaften, dann schaffen Sie ein einprägsames Bild im Kopf des Kunden und verstärken den Kaufanreiz. Der einzelne Kunde steht jetzt im Zentrum, die Kaufwahrscheinlichkeit ist hier am grössten. Allerdings ist dieser Nutzen nicht immer leicht zu entdecken und vermitteln. Und leider wird dieser „Endnutzen“ in der Werbelandschaft oft vernachlässigt – obwohl erst dieser Nutzen das Produkt verkauft.
Tipps für die Formulierung
Rechnen Sie nicht damit, dass der Kunde automatisch von der Produkteigenschaft auf seinen persönlichen Nutzen schliesst. Diese Übersetzungsarbeit müssen Sie leisten, denn das Gehirn des Kunden ist träge.
Mit entsprechenden Formulierungen verbinden Sie die Produktmerkmale mit dem Kundennutzen und wechseln von der „Wir“- zur „Sie“-Perspektive:
– Das heisst für Sie …
– So sparen Sie …
– Dadurch können Sie …
– Das bringt Ihnen …
– So vermeiden Sie …
– Dadurch erhalten Sie …
– Damit erhöhen Sie …
– Auf diese Weise senken Sie …
– So verbessern Sie …
– So können Sie ganz einfach …
– Das hilft Ihnen bei …
Denken Sie auch daran: Das Gehirn liebt Bilder. Es kann mit abstrakten Wörtern wie „Effizienzsteigerung“ oder „Kostenoptimierung“ wenig anfangen. Liefern Sie dem Kunden daher griffige Formulierungen. Schreiben Sie statt „Damit können Sie Ihre Kosten dauerhaft optimieren“ besser „Damit sparen Sie 2 Cent pro Kilometer – das sind rund 1000 Euro im Jahr.“
posted by Marion Hahn * © Autorin Dr. Doris Doppler *
http://www.ddoppler.com/

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Mitarbeiter / 21. November 2014

Zeitdiebe

Sehr geehrte Damen und Herren,

schon längere Zeit habe ich das Thema „Zeitdiebe“ im Kopf: Zeitdiebe gibt es natürlich im privaten Bereich – ihre Basis ist die ständige Erreichbarkeit, die heute selbstverständlich geworden ist.

Im Berufsalltag gibt es aber auch noch andere Zeitdiebe. Ich denke da an Mitarbeiter, die nicht das tun, wofür sie beauftragt worden.

Hier einige Beispiele:

  •  auf der Baustelle spazieren gehen, um Pilze zu suchen
  • bewusst an einem Tag mit der Arbeit nicht fertig werden, um am nächsten Tag noch eine halbe  Stunde daran zu arbeiten und damit den Tag abschließen zu können (auch Freitagssyndrom genannt).
  • die Pausen überziehen
  • Zeiterfassungsgeräte absichtlich falsch bedienen
  • das Leistungstempo bewusst reduzieren
  • während der Arbeitszeit im Internet surfen
  • etc. etc. etc.

Jeder einzelne und vor allem der Gruppenführer kann durch ein gutes Zeitmanagement  seine Arbeitszeit optimal nutzen und Arbeitsziele effektiv umsetzen.

 

Zeitdiebe

 

Ich lade Sie ein! Diskutieren Sie mit mir über das brennende Thema Zeitdiebe auf meiner Facebook-Seite.

Ich wünsche Ihnen ein schönes Wochenende – ganz ohne Zeitdiebe!

Ihr Walter Stuber

 

 

 

 

 

 

 

 

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Software / 7. Oktober 2014

Gerüstplanung: Schablonen-Handzeichnung oder per CAD von CP-PRO

In den 37 Jahren meiner Berufspraxis habe ich meine Gerüstbauzeichnungen für die Baustellen immer per Hand gezeichnet. Hierfür gibt es schon seit einiger Zeit eine praktische Gerüst-Schablone von einem pfiffigen Unternehmer.

Schablone - Gemeinhardt

Auch moderne CAD-Gerüstprogramme, die Gerüstkonstruktionen in 3D darstellen, erleichtern unsere Arbeit. Das Programm von CP-PRO wurde daher in unserem Hause, der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH, installiert.

Ausarbeitung einer Gerüstplanung duch die Bauleitung der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH www.spezialgeruestbau.de

Ausarbeitung einer Gerüstplanung durch die Bauleitung der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH (www.spezialgeruestbau.de).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Auszubildende/r / 1. August 2014

Nach welchem Kriterium vergeben Sie Ihre Aufträge?

Sehr geehrte Damen und Herren, liebe Freunde,

Der Gerüstbauer ist seit 1991 ein Ausbildungsberuf. Seit diesem Jahr habe ich bereits über 50 Gerüstbauer und 10 Bürokauffrauen und -männer ausgebildet. Dieses Jahr haben in der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH drei junge Menschen Ihre Ausbildung mit besten Noten abgeschlossen. Hierbei wurden Max Menzel und Steve Tietz von uns als Gerüstbauer übernommen.

Herr Florian Gemeinhardt, Sohn von Heinrich Gemeinhardt, hat mit außergewöhnlich guten Noten die Prüfung zum Bürokaufmann bestanden. Er wird nun in unserem ehemaligem Stammhaus, der Gerüstbau Gemeinhardt GmbH in Poing bei München, fest übernommen.

Ist für Sie als Auftraggeber immer der Preis das ausschlaggebende Kriterium zur Vergabe von Aufträgen? Oder ist es Ihnen wichtiger, dass Ihre Gerüste von gut ausgebildeten Fachpersonal erstellt wird? Darüber hinaus sollte es Ihnen, gerade als Familienvater oder Mutter, auch am Herzen liegen, dass Sie mit Ihrem Auftrag aktiv Ausbildungsbetriebe unterstützen.

Denn die Ausbildung eines jungen Menschen verursacht Kosten und in den ersten zwei Jahren ist das Kosten-/Nutzenverhältnis eher ungünstig für den Ausbildungsbetrieb. Daher würde es uns von der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH besonders freuen, wenn wir einmal direkt einen Auftrag bekommen würden, gerade weil wir junge Menschen ausbilden.

Beste Grüße, Ihr Walter Stuber

PS: Auch in diesem Jahr haben wir wieder zwei junge Menschen für den Ausbildungsberuf “Gerüstbauer” eingestellt.

http://bit.ly/1qwWl89

 

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Über die Gerüstbau Branche / 4. Juli 2014

Der vollkommene Experte in der Gerüstbau-Branche

Heute morgen auf Facebook gelesen:

Guten morgen liebe Mitarbeiter,

heute, am 04.Juli 1994, mit 27 Lenzen, vor genau 20 Jahren, war mein erster Arbeitstag im Hause Gemeinhardt. Wenn ich so auf diese 20 Jahre zurückblicke, gab es schwierige Zeiten, aber auch sehr viele schöne Augenblicke. Als ich als Gesellschafter 2001 die Firma von Herrn Gemeinhardt mit vier weiteren Weggefährten abkaufte, um 50 Arbeitsplätze zu retten, hatte ich absolut keine Ahnung, was es heißt, eine Firma als Geschäftsführer und Inhaber zu leiten. In den vergangenen 20 Jahren habe ich so manche Erfahrungen gesammelt. Ich möchte mich nun bei allen bedanken, die den Weg mit mir gegangen sind.

Auch wenn sich manche Wege getrennt haben, eine Erfahrung war es wert. Besonders bedanke ich mich bei Walter Stuber. Zum Vorstellungsgespräch im Juni 1994 begrüßte er mich mit den Worten ,,Eckart, auf dich habe ich gewartet.“ Ich konnte diese Worte damals nicht deuten, heute weiß ich, was er gemeint hat. Wir kennen uns nun seit 20 Jahren und haben uns nie ernsthaft gestritten, obwohl wir schon unterschiedliche Persönlichkeiten sind. Aber ich denke die richtige Mischung macht den Erfolg aus.

Also auf die nächsten 20 Jahre, da bin ich 67 und dann habt ihr mich los. Schönes Wochenende wünscht Euch allen Dirk Eckart

 

Experte im Gerüstbau

Dirk Eckart

Und wenn ich 20 Jahre zurückdenke, hast du als Gerüstbau-Kolonnenführer bei der Gerüstbau Gemeinhardt GmbH mit Sitz in Roßwein, angefangen. Nach deiner Knie-OP, war es mit dem Gerüstbauen jedoch vorbei. Da habe ich Dich auf eigene Faust, ohne es mit dem damaligen Eigentümer, Herr Heinrich Gemeinhardt, abzusprechen als Bauleiter eingestellt. Der Kommentar von Herr Gemeinhardt war: Das wird nix mit dem Herrn Eckart: Doch da hat er sich verrechnet! Am Anfang war es schon schwer mit Dir und der Computer-Technik. Nach und nach hast du fast alles im Büro defekt bekommen. Daher haben wir haben immer die neuste Technik einkaufen können.

Wenn ich heute deine Karriere-Leiter ansehe: Die Möglichkeiten haben viele in unserem Unternehmen gehabt – leider waren Sie keine Schnecken.

(http://info.tempus.de/nl/030614/hoeren.mp3 )

Du Dirk, hast stetig an Dir und unserem gemeinsamen Unternehmen, der Gemeinhardt Gerüstbau Service GmbH, gearbeitet. Vieles, was du im kaufmännischen Bereich nicht wusstest, hast du dir über Seminare, Zuhören und Ausprobieren angeeignet. Heute bist Du vollkommener Experte und Geschäftsführer in der Gerüstbau-Branche.

 

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